Araç Kiralama Sektöründe Fiyatlama Nasıl Yapılmalı ?

 Araç kiralama Türkiye’de yüzlerce kiralama şirketinin yer almış olduğu önemli bir alan. Yaşanan ekonomik sıkıntılara ve ÖTV indirimin ikinci el araç piyasasına vurmuş olduğu darbenin olumsuz etkilerine rağmen önümüzdeki yıllarda büyümeye de devam edecek. Araç kiralamanın müşterilere sunmuş olduğu çok önemli ve eşsiz avantajlar bu alanın bir cazibe merkezi olma konumunu dünyada ve Türkiye’de devam ettireceğini gösteriyor.

Bununla beraber sektördeki şirketlerin pek çoğu için kiralama işlemlerini fiyatlama ile karlılıklarını işlem başında ve sonrasında ölçme konularında önemli eksikliklerin olduğu da malesef bir gerçektir. Karlılıklarını bilemeyen ve ölçemeyen şirketler düşük fiyat verip zarar etme veya aşırı temkinli davranıp gerektiğince rekabet edememe ve işlerini geliştirememe tehdidi ile karşı karşıyalar. Bu yazıda sektör için bu son derece önemli olduğunu düşündüğümüz konu geniş çaplı ele alınmaya çalışılacak.
Öncelikle operasyonel kiralama finansal ve varlık risklerinin bir arada taşındığı bir işlemdir. Kiralama süresince araç geri alınana kadar geçen sürede aslında yapılan bir finansman işlemidir. Kiralama dönemi sonunda  araç şirkete geri döndüğünde rayiç değerinin ne olacağını ile ilgili tahminler de varlık riskini belirler. Bu durumu bir örnek ile ifade etmek faydalı olacaktır. Örneğin 30.000 TL tutarında bir aracın 3 yıl süre ile kiralanacağını varsayalım. 3 yıl sonra aracın rayiç değerinin de 12.000 TL olacağını varsayalım. Bundan sonra bu değere kalıntı değer diyeceğiz. Bu işlemde kira bedelleri de 966 TL+ KDV olsun. İşlemde 36 ay sonra araç bedeli olarak 12.000 TL geri alınmaktadır. Başka bir deyişle başlangıçta bu işe konulan ana para olan 30.000 TL’sının 12.000 TL’lık bölümü  dönemin sonunda aracın satışı veya yeniden kiralaması ile geri alınıyor olacaktır. Bu hesaba göre geriye kalan 18.000 TL’sı da kiralar ile geri alınmak durumundadır ki bu işten zarar edilmesin. Toplam kiralar 34.776 TL yapmaktadır ve bu rakamın 18.000 TL’sı ana para kalan 16.776 TL’sı da işlemin faizi olarak kiracıdan alınmaktadır. Kiralama işleminin bir finansman olduğu anlaşıldığında işlemle ilgili olarak bir faiz oranı uygulanması gerektiği de açıktır. Faiz oranı şirketlerin borçlanma maliyetlerine, karlılık beklentilerine ve rekabet anlayışlarına göre şirketten şirkete farklılık gösterecektir. Faiz oranı tespit edildikten sonra kira taksitleri hesaplanabilir. İşlemde kira taksitleri sabit veya değişken olabilir ve buna uygun annüite formülleri kullanılarak kira bedelleri hesaplanabilir.
 
Buraya kadar işlemin finansal yönü açıklanmaya çalışıldı. Bundan sonra kalıntı değer, KDV , tam hizmet işlemler gibi işlemin yapısına has faktörlerin fiyatlamada nasıl hesaba katılması gerektiği değerlendirilecektir.
 
1. Kalıntı Değer: Aracın kiralama dönemi sonundaki tahmini değerini göstermektedir.  İşlemin karlılığını en büyük ölçüde etkileyebilecek faktördür. Kiralama şirketi, işlemin başında örneğin 3 yıl sonrasında aracın değerinin ne olacağını tahmin etmek durumundadır. Aracın ne şekilde ve hangi bölgelerde kullanılacağı, kullanım km’si, enflasyon, devalüasyon ve vergi oranları gibi değişkenler  yapılacak tahminlerde sapma oluşturabilir. Gelişmiş ülkelerde yukarıda sözü edilen değişkenler çok daha tahmin edilebilir olduğundan sapmalar da kriz dönemleri hariç çok az olmaktadır. Dolayısı ile kalıntı değer tahminleri büyük ölçüde tutmaktadır. Kalıntı değerin tahmin edilenden yüksek gerçekleşmesi şirketin karlılığını arttıracağı gibi aksi bir durumda zarar edilmesine neden olabilir. Kalıntı değer tahmini yapıldıktan sonra kira hesaplaması yapabilmek için kiralama dönemi sonundaki bu bedelin finansal manada bugün bizim için ne anlam ifade ettiği hesaplanmalı ve bu bedel ana paradan düşülmelidir. Kalan tutar üzerinden de kiralar hesaplanmalıdır. Kalıntı değer ne kadar yüksek tahmin edilirse kira bedelleri o nispette düşücektir. Dikkat edilmesi gereken husus rekabet edebilmek ve kira bedellerini düşürmek uğruna rasyonel olmayan gerçek dışı kalıntı değer tahminlerinde bulunmaktan kaçınılmasıdır.
 
2. KDV: kiralama işlemi ile ilgili olarak araç satın alma işleminde KDV ödemesi yapılmaktadır. Ödenen bu bedel işlem bazında  bakıldığında kira tahsilatları ile mahsup edilmeye başlanmakta ve kiralama süresi sonunda kalan bakiye varsa da aracın satışı ile tahsil edilen KDV ile geri alınmaktadır. Piyasada bazı şirketlerin KDV nasıl olsa geri alınmaktadır şeklinde değerlendirmeler yaparak kira hesabına KDV’yi hiç katmama eğilimine girebildikleri ve bir takım başka yanlış hesaplamalar yapıldığı da gözlemlenmektedir. İşin doğrusu KDV işlem içinde geri alınıyor olsa da kiralama şirketi KDV’yi finanse etmektedir ve kendisine bir finansman yükü doğmaktadır. Bu yükü de mutlaka hesaplamak ve kira bedellerine yansıtmak durumundadır. Unutulmaması gereken bir başka konu da kiralama işlemi yabancı para cinsinden bile olsa (örneğin $ veya €) KDV kiralama şirketi tarafında TL olarak taşındığından KDV finansman maliyetinin de TL faiz ile hesaplanması gereğidir. Bu konuda daha fazla bilgi için ‘Dimyata pirince giderken’ başlıklı yazımı okumanızı öneririm.
 
3. TAM HİZMET İŞLEMLER: Kiralama işleminde bakım, onarım, yedek parça ve ikame araç vb. hizmetler de müşteriye sağlanıyorsa bu tip işlemelere tam hizmet işlemler denmektedir. Tam hizmet işlemlerde işlem başında maliyetlerin tahmininin yapılması ve üzerine bir kar marjı eklenerek kiralara yansıtılması gerekir. Bu maliyetlerin yansıtılması ile ilgili olarak da piyasada herhangi bir finansal altyapısı bulunmayan yöntemlerle hesaplamalar da yapılmaktadır. Kullanılması gereken yöntem bu tip maliyetlerin nakit akışını çıkartmak ve sonrasında üzerine kar marjınızı eklemek şeklinde olmalıdır. Masrafları kendi içinde standart ve katma değerli olarak ikiye veya daha fazla kategoriye ayırıp farklı kar marjları da uygulanabilir. Nihayetinde kar marjı katılmış maliyet nakit akışı sözleşme faizi ile finansal olarak bugüne çekilmeli ve toplam maliyete eklenmelidir. Toplam maliyet üzerinden de kiralar hesaplanacaktır. Bu hesaplamada devalüasyondan kaynaklı olası sapmalar da hesaba ayrıca katılabilir.
 
4. İŞLEMİN 3 KAR MERKEZİ: kiralama işleminde finansal karlılık ölçüsü faiz haricinde 3 kar merkezi daha bulunmaktadır. Bunlar satın alma aşaması, faaliyet aşaması ve kiralama dönemi sonu uygulamalarıdır.  Bu 3 aşamaya hakim olan ve maliyetlerini aşağıya çeken şirketler müşteriye aynı veya daha düşük kira verseler bile arka planda çok daha yüksek kar marjı ile çalışıyor olabilirler. Bu nedenle uzmanlaşma ve yüksek hacimleri yönetiyor olma şirketten şirkete karlılık hesaplamalarında farklılık yaratır.
 
5. DİĞER FAKTÖRLER: Kiralama işlemi süresince işlem bir finansman işlemi olmasına rağmen muhasebeleşme ile vergilendirme banka kredisi veya finansal kiralama işlemlerinden farklıdır. Bu durum kiralama işlemlerinde kiralayan şirket adına vergi avantajı yaratabilir. Avantaj yıl sonlarında daha fazladır ve özellikle büyük işlemlerde hesaba katılabilir. Vergi avantajını hesaba katmak kritik işlemlerde önemli rekabet avantajı sağlayabilir. Bir başka önemli husus da kiralama işlemlerinde müşteriye verilecek opsiyonlar ve bunların fiyatlamasıdır. Erken kapatma,  ara satın alma, filo yenileme vb. opsiyonlar iyi yönetildiğinde hem karlılığı hem de müşteri sadakatini arttırıcı yönde etki yapacaktır.
 
Fiyatlama aşamasında ve karlılığı ölçmede kiralama şirketlerinin karlılığa ve maliyete etki eden tüm faktörlere hakim olması gerekir. Operasyonel kiralama işleminin bir özelliği de işlem başlangicinda ne kadar kazanç sağlayacağınızı sıfır hata ile tespit etmenin imkansızlığıdır. Bu nedenle düzenli karlılık analizleri yapmak ve sonuçlarına göre başlangıçta yapılan varsayımları revize etmek gerekmektedir. Analizlerde şirketlerin mihenk taşı işlemin nakit akışı olmalıdır. Bir işten ne kazanç sağlandığı en doğru bu şekilde analiz edilebilinir. Bu analizin vergi sonrası yapılması daha da faydalı olacaktır.
 
Sonuç itibari ile sektörde malesef genelde bilimsel olmayan yöntemlerle yapılan kira hesaplama yöntemlerinin ve varsa karlılık analiz yöntemlerinin süratle dünya standartlarına uygun hale getirilmesi sağlıklı büyüyen bir araç kiralama sektörü için şarttır. Ayağı yere sağlam basan, bilinçli bir rekabet ortamının sağlanması sektörün geleceğini teminat altına almak adına büyük, küçük tüm şirketlerin lehine olacaktır.