Leasing Ürün Satışı ve Yeni Nesil Satıcı

Leasing işlemlerinde KDV avantajının kalkması sonrasında artık yeni bir dönem başlamış durumda. Şu an daha bilinçli bir kesim hariç müşterilerin geneli bu avantajın kalkmış olması nedeni ile leasingin tüm cazibesini kaybettiğini düşünmekte. İşin aslının böyle olmadığını  ‘Türkiye’de Leasing Bitti mi?’ başlıklı yazımda daha önce etraflıca açıkladığım için bu yazımda leasing şirketlerince ve satış profesyonelleri açısından yeni dönemde  neler yapılması gerekiyor bunun üzerinde durmak istiyorum.

 
Öncelikle şu an piyasada var olan olumsuz tavrın ana nedenini leasing şirketlerinin satış temalarını çok fazla KDV avantajı üzerine kurmuş olmalarına bağlıyorum. Eski dönemde potansiyel bir müşteri ile görüşürken leasing yaptığında KDV avantajı var başka hiç bir alternatif yatırım finansman tekniğinde böyle bir avantaj yok ! demek hemen sizi bir adım öne çıkarmaktaydı. Bu nedenle satış ekipleri olarak çoğu zaman kolaya kaçtık ve piyasada KDV avantajı ile leasing yapmak bir nevi özdeşleşmiş oldu. KDV avantajı kalkınca da leasing tüm cazibesini kaybetti diye düşünülmeye başlandı.  Şimdi amacımız leasing şirketlerini temsil eden profesyoneller olarak sahaya çıkıp leasingin avantajlarının neler olduğunu bilinçli bir şekilde anlatmak olmalı. Unutulmamalıdır ki bugün leasing en gelişmiş finansman imkanlarının bulunduğu ülkelerde toplam makine ve ekipman yatırım pastasından % 20 ile % 30 arasındaki payı istikrarlı bir şekilde almaktadır. Leasing işlemleri her hangi bir teşvik ve destek olmaksızın da yeterince cazip olabilmektedir.
 
Eski dönemde leasing ürününü satmak daha kolaydı. KDV avantajınız var demek çoğu durumda yeterli olabiliyordu. Yeni dönemde satış yapmak ise daha zor ve yeni nesil satıcıların çok daha vasıflı, eğitimli ve donanımlı olması gerekiyor. Leasing’e özgü  pek çok avantaj var ama bu avantajları müşteriye aktarabilmek eskisi kadar kısa ve kestirme değil. Müşteriyi iyi tanımak, alternatiflerini bilmek ve değerlendirebilmek ile  ihtiyaca uygun avantajlı ürünleri oluşturabilmek gerekmekte. Bu bakımdan ürün geliştirme ve sunabilme konusunda yaratıcı ve dinamik şirketler rekabette avantajlı hale gelecekler. Bireysel düzeyde ise finansman, finansal matematik, ithalat ve muhasebe konularında  asgari bilgi sahibi olmak ve müşterinin danışmanı olmak da çok daha önemli olacak. Özellikle  işlemlerde 2 defa KDV alınıyor sanısı piyasada hakim olduğu için işin aslının ne olduğunun çok iyi açıklanması ve diğer bazı avantajlarla ürünün pekiştirilmesi gerekiyor.  
 
Yeni dönemde bir de giderek hızlanan Operasyonel Kiralamaya geçiş süreci yaşamaktayız. Bazı şirketler 1 yıla yaklaşan dönemdir bu sürecin içindeler ve sağlam adımlarla ilerlemekteler. Operasyonel Kiralama diğer tüm yatırım finansman tekniklerinden farklı ve niş bir ürün. Bu ürünü satmak satıcı ile makine ve ekipman düzeyinde uzmanlıkların yanı sıra özellikle işin muhasebel ve fiyatlama boyutunda  yetkinliklere sahip olmayı  gerektirmektedir. Bu da aslında sektörümüzde kariyer yapan satıcıların kendilerini farklılaştırmaları bakımından pek çok fırsatı da beraberinde getirmektedir.
Sektörde 17 yılı aşkın geçmişe sahip bir kişi olarak Leasing yapmak avantajlı mı ? ‘ sorusu ile çok karşılaştım.  Bu sorunun cevabı müşteriye ve müşterinin o anki durumuna göre farklılık gösterecektir. Nasılki doktorlar her hastalığa aynı ilacın reçetesini yazmıyorlarsa leasing de her derde deva değildir. Öncelikle teşhis yapmak ihtiyacı ve buna en uygun finansman biçimini tanımlamak gerekir. Yeni nesil satıcı da müşteri bazında bu teşhisi doğru yapabilecek ve  leasingin avantajlarını detaylarıyla açıklayabilecek bilgi birikimine sahip olmalıdır. Bu noktada sadece leasingi bilmek de yeterli olmayacak sektör dışı alternatif finansman tekniklerini de iyi bilip yorumlayabilmek önem kazanacaktır.
 
Gelinen noktada ,devlet tarafından teşvik edilmesinden dolayı iş yapabilen bir sektörün temsilcisi olarak görülmek yerine kendi ayakları üzerinde duran, finansal, vergisel ve muhasebesel avantajların yanına sürat, uzmanlık vb. ek değer ve hizmetleri sunabilen;  güçlü, dinamik ve gelişen bir sektörün çalışanı ve temsilcisi olmak bizlere orta ve uzun vadede kendimizi çok daha iyi hissetirecektir. Bu bakımdan bu gelişmelerin tümünü sektörü ve çalışanları ne kadar zorlayıcı olsa da olumlu olarak nitelendiriyorum. Bizi şirket ve bireysel olarak zorlayan unsurlar unutmamak gerekirki gelişmemize büyük katkı yaratacak, çok daha dinamik ve rekabetçi olmamızı sağlayacaktır. Orta ve uzun vadede yaşanan değişimin olumlu yansımalarını şirketler ve çalışanlar olarak göreceğimiz düşüncesindeyim.