Türkiye'de Operasyonel Leasing'e Geçiş Süresince Leasing Şirketi Makine Satıcısı İlişkileri

 Türkiye’de leasingin başlangıcından beri leasing şirketleri ile makine satıcısı firmalar arasında sağlam ilişkiler tesis edilmiştir. Kara nakil vasıtaları, iş makineleri, takım tezgahları,matbaa makineleri ve tıbbi ekipmanların başını çektiği sektörlerde bu ilişkiler daha da kuvvetli ve özellikle satışa yardımcı kiralama(sales-aid lease) şeklinde süregelmektedir. Leasing şirketinden şirketine fark etmekle birlikte satıcı kanalı ile gelen işlerin toplam iş hacmindeki payının genel olarak % 25-30 nispetinde olduğu tahmin edilebilir. Leasing, satıcı firma ilişkisinin mevcut hali müşteriye makine satışı yapılmasından finansal kiralama sözleşmesi imzalanana kadar olan süreyi kapsamaktadır ve sözleşme sonrasında  satıcıya ödeme yapıldıktan sonra sona ermektedir. Oysa yeni dönemde bu bir başlangıç olacaktır !

 
Operasyonel Kiralamaya geçiş aşamasının yaşandığı bu dönemde Leasing şirketleri ile Makine Satıcısı firmalar kara kara düşünmekteler. İlk etapta operasyonel kiralama yapılacak  gözde sektörler olarak kara nakil vasıtaları, iş makineleri ve tıp göze çarpmakta. Kendilerine bu sektörler haricinde niş alanlar yaratma çabasında olan leasing şirketleri de az değil.
 
Operasyonel Kiralama bilindiği gibi leasing şirketleri açısından finansal ve varlık risklerinin bir arada bulunduğu bir yatırım finansman tekniği. Dolayısı ile yalnızca finans konusunda uzman olmak yada diğer tarfta makine ekipman ile  ilgili sektörü iyi tanımak yeterli değil. Operasyonel Kiralama yapacak şirket için bu  bilgilerin ve becerilerin tümünün tek elde toplanması gerekmekte. Malı satın alırken, tam hizmet işlemlerde işletmesini yaparken ve son aşamada da satarken veya yeniden kiraya verirken  gerekli olan beceriler için çoğu zaman konusunda uzman bir makine satıcısına ihtiyaç duyulmaktadır. Operasyonel kiralamanın leasing şirketleri açısından bu derece cazip olmasının en önemli nedenlerinden biri olan yüksek kar marjı hedefini gerçekleştirebilmenin yolu da bu süreçlerin çok iyi yönetilmesinden geçmektedir.
 
Halen Türkiye pazarında faaliyette bulunan leasing şirketlerinin hemen tamamı operasyonel kiralamaya geçmeye istekli durumda. Yalnızca finansal kiralama yaparak geçen 20 küsur yıl sonrası daralan marjlar ve farklılaşma gereği bu talebi arttırmaktadır. Halen FİDER ‘in 36 üyesi bulunmakta ve aralarında yalnızca Mercedes, Siemens ve Volvo satıcı kökenli (captive) şirket konumunda yer almaktadır. Halen FİDER üyesi olmasalarda diğer bazı satıcı kökenli leasing şirketlerinin de kurulma aşamasında olduğu bilinmektedir. Bilindiği gibi operasyonel leasinge geçiş sürecinde genel olarak satıcı kökenli leasing şirketlerinin alt yapısal çok önemli avantajları bulunmaktadır. Bu bakımdan bu tip bir avantajı bulunmayan leasing şirketleri ile bağımsız makine satıcıları benzer bir yapıyı karşılıklı anlaşmalar yolu ile tesis etme çabası içindedirler. Bu süreçte risk ve kar paylaşım süreçleri birlikte değerlendirilmek durumundadır. Finansal kiralama işleminde makine bedeli ödemesi ile sona eren işlem operasyonel kiralamada bir anlamda başlıyor olacak.
 
Türkiye’de leasing şirketleri uzun vadede hem makinenin kalitesi, ikinci el değeri  hem de bakım onarım konusunda güven duyacakları ve uzun vadeli ortaklıklar tesis edebilecekleri makine satıcıları aramaktalar. Makine satıcıları da kendilerine iş ortağı olarak sattıkları makine ekipmana kalıcı bir ilgi duyacak ve müşterilerine uygun ödeme imkanları sağlayacak esnek ve dinamik leasing şirketleri aramaktalar. Bu seçim her iki taraf açısından da çok stratejik olacak zira zaman içinde bu tercihlerin değişmesi ve işbirliğinin yönünün başka şirketlere kayması özellikle de leasing şirketleri için güçleştirecek.
 
Bünyede taşınan makine ekipman riski firmaların tercih değiştirmesini çok zorlaştıracak. Yanlış bir seçim halinde süreçte kaybedilecek zaman ve rekabet avantajı da bu seçimlerin her iki taraf açısından da ne kadar kritik olduğunu göstermektedir. Sayısal faktörlerin ötesinde şirket yönetimlerinin ve daha da önemlisi özellikle satış takımlarının birlikte çalışmaya istekliliği ve kan uyuşması da  iş ortaklık sürecini etkileyebilecek faktörler arasında yer almaktadır.
 
Leasing şirketlerini düşündüren konularda biri de oprasyonel kiralama ile ilgili yapacağı işbirliğinin finansal kiralama işlemleri ile ilgili kurmuş olduğu mevcut ilişkileri olumsuz etkileyebileceği riski. Türkiye’de leasing şirketleri çoğunlukla belli sektörleri hedef almış durumdalar ve bu sektörlerde birden fazla satıcı şirket ile uzun vadeli ve kalıcı ilişkiler tesis etmiş durumdalar. Operasyonel kiralamada  uzmanlaşma ve ölçek ekonomisinin gereği olarak çoğu zaman bir kaç satıcı ile sınırlı olacak yeni bir ilişki yapısı geride kalan satıcılarla olan ilişkileri olumsuz etkiler mi ? Bu soru geçiş sürecinde leasing şirketlerini en çok düşündüren konulardan biri durumundadır.
 
Beklentimiz Türkiye’de operasyonel kiralama işlem hacminin ilk yıllarda % 10’lar civarında seyredeceği ve sonrasında istikrarlı bir büyüme trendi sürdüreceği şeklindedir. Toplam portföy içindeki dağılım itibari ile muhakkak ki şirket bazında da farklılıklar da oluşacaktır. Bu dağılımda satıcı kökenli şirketler ile satıcı ilişkileri kuvvetli leasing şirketleri başı çekeceklerdir.